CPQ i praksis

En sprogmodel ved godt, hvad en lastbil er. Den ved bare ikke noget om jeres lastbiler. Det er den erkendelse, de fleste rammer, når de prøver at lægge AI oven på et CPQ-system, der kun taler SKU-numre, attributter og regelsæt. Svarene lyder overbevisende, men ræsonnementet er tyndt. Sælgeren spørger, hvorfor sovekabinen anbefales, og systemet trækker på skuldrene. Jeg har set det ske igen og igen: Når først modellen får klar kontekst om, hvorfor hver valgmulighed eksisterer, ændrer samtalen sig. Systemet holder op med at gætte og begynder at rådgive. Forskellen er ikke AI-magi. Det er data med en fortælling. Den del, jeres data mangler Tabeller og regler fortæller systemet, hvad der er gyldigt. De fortæller ikke, hvorfor et valg er smart, hvornår det giver mening, eller hvornår det er en dårlig idé. Det hul tvinger sælgeren tilbage til mailtråde, Excel-ark og sidemandsoplæring. Og så kalder vi det et problem med brugeradoption. Det, AI-systemet mangler for at kunne ræsonnere, er ikk...

Enhver virksomhed, der sælger komplekst udstyr, har en 'Sarah'. Hun kender produktet ud og ind. Hun kan omsætte et rodet kundebehov til en ren, specificeret løsning, mens andre stadig kæmper med deres regneark. Hun er en helt. Og hun er en enkeltsporet bro på en trafikeret motorvej. Jeg husker en global udrulning, hvor ethvert stort tilbud skulle forbi én specialist. Aftaler kom i kø. Godkendelser hobede sig op. Produktchefen bad sælgerne stoppe med at sælge specialløsninger. Værktøjerne var fine nok. Men arbejdsgangen var en katastrofe. Når vækst afhænger af én persons hjerne, har du ikke en salgsproces. Du har en flaskehals med et navn. Vi har ikke brug for en større lommeregner. Vi har brug for en oversætter. Mange tror, at løsningen er et stort CPQ-projekt, der forsøger at indkode alle tænkelige regler. Det lyder trygt. Men det bliver som regel langsomt, dyrt og skrøbeligt. Du bruger måneder på at modellere undtagelser, blot for at opdage, at sælgerne allerede har opfundet...

Jeg afsluttede en workshop på DTU med en pointe, der fik folk til at lytte: Jevons’ paradoks. Da det blev billigere at oversætte, begyndte vi ikke at oversætte mindre. Vi begyndte at oversætte alt. Markedet eksploderede. Det er præcis det samme, der sker med CPQ. Når produktkonfiguration bliver lettere tilgængelig og kan foregå som en samtale, ser vi ikke en mindre rolle for CPQ. Vi ser en udvidelse, der er så markant, at det holder op med at ligne et nicheværktøj til industrien og i stedet bliver et intelligent lag, som alle B2B-virksomheder vil bruge til at forme en aftale i realtid. Fra nicheværktøj til et intelligent lag i salgsprocessen I mere end 20 år har CPQ-systemer hørt hjemme tæt på komplekse, specialiserede produkter. Det var der, korrekthed var afgørende, og hvor logikken kunne betale sig. Solgte man lastbiler, scannere, pumper eller modulært udstyr, så investerede man. Alle andre klarede sig med Excel, mavefornemmelser og en prisliste. Den grænse er ved at forsvinde. Sæt...

Opkaldet er slut. Din sælger åbner CPQ. Skærmen beder venligt om produktfamilie, basismodel, spænding, kapacitet, certificeringer og 20 andre felter, der alle virker vigtige. Markøren blinker. Intet sker. Jeg har set det øjeblik utallige gange. Sælgeren kender kundens problem. Men de kender endnu ikke produktet. Så de tøver, åbner Excel eller pinger en tekniker "for en sikkerheds skyld". De første 60 sekunder afgør, om CPQ accelererer salget eller bliver sprunget over – igen. Her er den simple sandhed, jeg ser i ethvert komplekst salg: Den sværeste del er ikke validering, prissætning eller godkendelser. Det er at komme i gang. Det system, du tøver med at åbne, er det system, du ikke kommer til at bruge. Hvorfor det første minut afgør alt Vi diagnosticerer ofte sløv brug af CPQ som et problem med oplæring eller datakvalitet. Men den virkelige friktion opstår langt tidligere. De fleste systemer antager, at brugeren allerede kender den rigtige produktvej. Mange sælgere gør ikke...

AI-assisteret CPQ-træning – fra teori til et brugbart resultat Her er lidt information om vores kommende træning den 24.-25. marts. Workshoppen er for ledere inden for CPQ, produkt og salg, der vil i gang med AI i produktkonfiguration – uden at gå på kompromis med korrekthed, governance eller eksisterende systemer. I stedet for at fokusere på værktøjer eller fremtidsvisioner introducerer vi en praktisk model: Hvordan I kan supplere jeres CPQ-setup med AI ved at adskille **kontekst til beslutninger** fra **regler for korrekthed**. Den adskillelse lader AI give fart og brugervenlighed, mens jeres eksisterende CPQ-logik fortsat sikrer gyldige konfigurationer og priser. Formatet er to koncentrerede halvdagssessioner. Det sikrer fokus og fremdrift. I arbejder hands-on, først med et fælles referenceeksempel og derefter med et udsnit af jeres eget produkt. Målet er ikke en overfladisk demo, men et konkret resultat, I kan tage med hjem og evaluere. Hvad denne træning er: En stru...

Efter AI-demoen: Når begejstringen har lagt sig Stemningen i lokalet er elektrisk. En leverandør har lige skrevet en enkelt sætning, og ud er kommet en konfiguration på 12 linjer, komplet med priser og et følgebrev, der kunne være skrevet af jeres bedste sælger. En hvisker: "Hvis det dér virker, kan vi springe halvdelen af vores proces over." Regnskabschefen ser på dig, som om du lige har tryllet penge frem. Jeg har været i det rum mange gange. Jeg husker et pilotprojekt, hvor en AI sammensatte en snedig pakkeløsning med en smart rabatmodel. Det så perfekt ud. Lige indtil vores jurister underkendte den, fordi den brød med en prispolitik, der eksisterer af en grund. Det er dér, begejstring bliver til koldsved. Presset melder sig. Konkurrenterne rykker. Direktøren spørger, om I kan rulle det ud inden kvartalets udgang. Det er præcis her, man træffer de forkerte beslutninger. Kig på bremserne, ikke motoren Den gængse tanke er simpel: Den bedste AI CPQ er den, der automatiserer ...