I en workshop for nylig fik jeg det spørgsmål, alle går og kredser om: Får vi stadig brug for CPQ-systemer, hvis kunstig generel intelligens (AGI) bliver en realitet? Jeg har arbejdet med CPQ siden 2000. Mønstret er det samme: CPQ klarer validering og struktur med bravur, men kommer til kort i det øjeblik, der rent faktisk skal lukke en handel. Sælgeren skal stadig kunne svare på det menneskelige spørgsmål, som kunden i virkeligheden stiller: Hvorfor er lige præcis *denne* konfiguration den rigtige for *min* situation? Store sprogmodeller (LLM'er) kan tale om "hvorfor". De kan ræsonnere over scenarier, afveje fordele og ulemper og gøre det komplekse forståeligt. Det ændrer risikobilledet. Truslen er ikke, at AI erstatter CPQ. Truslen er, at AI udstiller, hvor CPQ-systemer i dag kommer til kort. Det forkerte spørgsmål om CPQ's fremtid Diskussionen "AI vs. CPQ" er en afledningsmanøvre. Traditionel CPQ er bygget til korrekthed og governance. Systemet er determ...
Hvorfor bliver den ved med at spørge, hvilken spænding jeg skal bruge? Hele pointen er jo, at jeg ikke ved det endnu. Jeg har set en kunde opgive et 'guided selling'-flow tre klik før målstregen, fordi systemet ikke kunne håndtere et simpelt "det er jeg ikke sikker på". Logikken var fin nok. Oplevelsen var elendig. Systemet vidste alt om produktet og intet om brugeren. Amanda Askell fra Anthropic forklarede engang, hvordan de gav deres AI-model Claude en 'personlighed' – ikke bare et regelsæt, men en karakter. En fornemmelse for, hvad den bør gøre, når virkeligheden ikke er pæn og firkantet. Det er ikke science fiction. Det er præcis det, din CPQ-assistent mangler. En CPQ-bot uden en stemme er bare en formular med punktummer. Personlighed slår regler i 'guided selling' De fleste tror, problemet er prompts, flows eller et ekstra betinget spørgsmål. Det er det ikke. Problemet er, at din assistent ingen personlighed har. Den kan validere, men den kan ikk...